铅笔道是国内专业的创投信息服务商,为客户(投资机构、创业者等)提供创投新闻、投融资数据、研究报告等信息服务。旗下主要分为两大业务:媒体与数据。
分享

原闪电狗创始人再创业做小龙虾:这种虾俘虏他的胃 单店年利润超475万

别二龙虾 BP 可联系
中高端小龙虾餐饮品牌运营商
消费升级
融资进度
未融资
创始人
刘宾,连续创业者 北京清华大学总裁培训班在读 曾任多家知名物流企业高管 2018年创立闪电狗担任创始人兼CEO 同年获得A轮亿元投资
>
别二龙虾 BP 可联系
中高端小龙虾餐饮品牌运营商
消费升级
融资进度
未融资
创始人
刘宾,连续创业者 北京清华大学总裁培训班在读 曾任多家知名物流企业高管 2018年创立闪电狗担任创始人兼CEO 同年获得A轮亿元投资
>

记者 | 雲图

编辑 | 刺猬

“最初开店就是为了方便自己吃,后来才考虑把小龙虾做成行业品牌。”刘宾说。

作为一个资深吃货,刘宾偶然在石家庄发现了一家好吃到“爆炸”的小龙虾店。越吃越上瘾的他在老家保定开了一家分店。开业不到一周,店内单日营收即破35000。开店不到1个月,陆续有10多位客人提出加盟意向。

除了是个吃货,刘宾还是连续创业者、闪电狗创始人。有独特的小龙虾口味秘方和强大的供应链体系支撑,又有单店年利润475万的现实验证,他想把这个独一无二的小龙虾口味,让更多人吃到。

自2014年起,我国小龙虾无论是生产量还是消费量都在迅猛增长。美团数据显示,我国在2018年美团平台吃掉了约4.5万吨小龙虾,2019年前5个月的小龙虾交易额达到2018年全年交易额的77%。“小龙虾经济”俨然成为千亿规模的大产业。

别二龙虾目前已在北京、天津、济南、郑州4个城市开设合伙人门店,刘宾和2个联合创始人表示自己最看重合伙人的契约精神,合伙人基本可以在9个月内收回投资款。

目前,小龙虾领域还没有明确的头部企业,别二龙虾正在迅速发力。

吃货和美食匠人组成创业CP

刘宾是个吃货,尤其喜欢吃小龙虾,基本吃遍了各地的小龙虾店。2016年,他去石家庄出差,朋友领他去了当地口碑甚好的一家小龙虾店。那一天,两个人点了6斤小龙虾,大部分进了刘宾的肚子。

“好吃到爆炸。”刘宾是这么形容的,“就是你吃完忍不住想说出那两个字”。之后,他几乎每周都要开车去一次那家店。时间一久,他还打起了店老板李君浩的主意。

李君浩有20多年的餐饮经验,在做小龙虾这件事上,他有独特的“匠人”精神。从龙虾质量、重量、工艺到辣椒、汤汁等配料的选择,在品质上有精益求精的坚持。

小龙虾的口味从90年代刚开始上到中国的餐桌上,味道在一步步改变。炝锅是最早也是最普遍的做法,把虾倒进锅里,然后加水煮,这种虾叫口味虾。简单易上手,对虾的口感要求较低,现在市面上大部分的小龙虾也是这种做法。李君浩做的虾是迭代之后的口味,采用的是爆炒做法,能更好地锁住小龙虾肉质的鲜嫩。

刘宾想和李君浩合作,在自己的老家保定开一家分店,好让自己食欲爆发的时候不必来回奔波。

但李君浩不是一个看重金钱的人,对开分店也没什么兴趣。这直接导致刘宾连和李君浩见面的机会都没有。即使刘宾托了多位商圈的朋友引荐,多次和李君浩沟通,李君浩的态度始终很明确:不开。

作为一个连续创业者,刘宾最不怕的就是打击。两人的关系熟络以后,刘宾经常去店里找李君浩喝酒。有这样一幕,他到现在都记得特别清楚:2017年8月,为了劝说李君浩,两人连着喝了5天大酒,每一次都喝到半夜两三点。直到第6天中午醒来,刘宾电话拨过去问:今晚还喝不?

电话里他得到了想要的答案:不喝了,开始做吧。

差不多一年的时间,刘宾终于用诚意和耐心打动了李君浩。同年9月,他在保定的小龙虾店开业。

虽然开业时间不在小龙虾的旺季,但开业不到一周,店内单日营收即破35000元。开店不到1个月,陆续有10多位客人提出加盟意向。刘宾当时和李君浩的做法一样,直接拒绝了合作意向。一来是再去说服李君浩太辛苦,二来是他认为目前的小龙虾店经营方式,直营是最合适的。

契机出现在今年疫情。罗永浩的直播首秀当晚,销售品类冠军是信良记小龙虾。一场直播迅速扩大了网销式小龙虾的市场。两人把网销式小龙虾品牌全部买回来,挨个品尝和分析了它们的价格、味道、品质、口感后,发现和自己店里的小龙虾比起来差远了。

即使当时两人没有做过外卖和电商业务,但刘宾在全国各地出差时经常给朋友们带一些店里的小龙虾品尝,在没有任何锁鲜技术包装的情况下,即使到了第二天,朋友们仍然赞不绝口。

这不就说明了两人在小龙虾市场大有可为吗?那些没有办法穿越疫情周期的餐饮玩家们,很多是输在了核心菜品上,或者之前就不怎么赚钱,疫情只不过做了“压倒骆驼的最后一根稻草”。

既然有最能吸引消费者的小龙虾饮食秘方,又已经在2个线下门店验证了消费者群体的热烈反响。刘宾认为不如成立一个专门的餐饮公司,把现有的秘制口味和小龙虾饮食文化更好地推广出去。

做规模化的小龙虾餐饮公司

刘宾找来拥有多年财务管理经验的刘涛做财务管理和规划。刘涛曾任闪电狗科技的CFO,二人对彼此的工作能力都十分认可。为了突出仪式感,3人还决定把原来的“仙品小龙虾”店名,更改为更接地气的“别二龙虾”。

此后,3人发挥各自的强项,在以下3个小龙虾市场痛点上做出了应对方案。

1、从根源提升小龙虾质量、口味

质量、口味是消费者最在意的问题。刘宾利用自己在物流行业的多年经验,找到了国内最好的小龙虾源产地。和当地虾协签订战略合作协议,确保从虾农手上收到质量最好的小龙虾,再通过闪电狗完善的物流体系做运输。既降低了运输成本,又保证了小龙虾质量。

运输回来的小龙虾在处理工艺上也和其他品牌不同。许多品牌为了省事,只从虾头部分剪一刀以开背。

别二龙虾采用的是四剪式九成开背工艺。把四分之三的虾头斜着剪下去,在后背开出一个半厘米大小的长方形盖子。这样有2个好处,一是味道更易渗入虾肉,二是客户甚至可以不戴手套,用筷子夹起来放到嘴里,轻轻转一下,轻松去掉虾壳。

对消费者的分析中,他们发现一群人出去吃饭,即使女孩只占全部人20%的比例,做出饮食决定的也通常是女孩。而很多女孩子并不爱吃单纯的辣味,她们更喜欢吃过辣之后嘴里留有甜味。按照这个逻辑,他们主导在现有的小龙虾秘方上做了升级,创新出独一无二的新口味。

今年4月,新口味在店里一经推出,销售率迅速成为新宠,销售率最高达80%。即使当时疫情的恐慌情绪犹在,别二龙虾仍然创下了单日最高营收11万、平均日营收8-9万的良好表现。

2、摆脱人工依赖度高

一个200平米左右的小龙虾店,后厨至少需要10个人,其中4个人负责洗虾、开背、加工等流程。将来公司规模越来越大,人力资源的成本非常不可控。既然这样,刘宾认为不如做一个中央厨房。

中央厨房采用巨大的操作间,采购、选菜、切菜、调料等各个环节均有专人负责,精简复杂的初加工操作,可以把半成品和调好的调料用统一的运输方式,在指定时间内运到分店。简单概括来说,中央厨房从人工到食品配料的流程,至少可以节省单店40%以上的成本。

目前,位于西安的中央厨房场地正在动工。但由于全世界都没有一家专为小龙虾餐饮链生产的流水线设备,国内的设备组装使用的安全风险较高。刘宾正加急和德国的工厂团队商讨设备技术问题,希望尽量在明年3月之前能够落地应用。

3、消除淡旺季影响

小龙虾有独特的季节属性,3-4月是黄金期,11月之前都可以保证小龙虾的稳定供应。但11月到2月之间,小龙虾的产量低,价格高,以平常的定价售卖可能会直接导致亏损。往年,李君浩和刘宾的做法是直接闭店,等到来年春天营业。

3人经过讨论,决定拓展店里的海鲜、配菜品类,在小龙虾淡季增加螃蟹的供应,同时培养淡季小龙虾的大棚养殖,让别二龙虾保证全年开业,客户随时可以上门消费。

冲击当地小龙虾市场格局

整个2019年,别二龙虾在没有借助任何营销手段且闭店3个月的情况下,实现净利润475多万,旺季日营收近7万元。

“我们一出来,倒闭了不少小龙虾店。”刘宾说道。别二龙虾的定位是中高档餐饮门店,不会和竞争对手打价格战。纵使他们认为自己和其他小龙虾品牌不具可比性,却实实在在冲击了当地的小龙虾市场格局。

疫情对于某些餐饮企业是灾难,对于别二龙虾却是机会。上述战略合作方案,几乎都是刘宾和两位联合创始人在疫情期间讨论出来的。

由于刘宾有多次创业经历和成功的创业背景,刘涛有超强的商业意识和财务管理能力,李君浩有核心产品的独家研发秘方能力,三人的“铁三角”关系让别二龙虾的商业模式走的十分平稳。

全民抖音的那段时间,消费者们自发把自己在别二龙虾的消费经历发在个人抖音账号上,真实、优质的评价吸引了一波新的客户慕名而来。刘宾认为抖音的红利期在二线城市还会保持相当长一段时间。接下来,别二龙虾会把抖音作为新媒体重点营销平台。

前一段时间,他们尝试在抖音做了2次小广告。每次广告的转化率都很高,广告发布第二天店里就会出现排队等位情况,并且能持续1个星期左右,还不包括二次消费的情况。

另外,别二龙虾仍然会在传统广告宣传上保持一定的成本投入。根据人群定位、大数据平台算法,精选高档小区,精准投放楼宇广告。许多目标用户看到后不仅会到店消费,充值办卡的比例也非常高。

成立合伙人制度,拓展外卖、新零售

别二龙虾参考海底捞开店的合伙人制度,决定以现有店面的成功模式进行复制。目前已确定北京、天津、济南、郑州4个城市的合伙人门店,以在线化、数据化、模式化、品牌化、供应化5个核心特质进行品牌联动打造。

4个合伙人门店正在同步进行前期准备,计划于明年3月同时开业。开业磨合3个月后,在保证堂食的基础上逐步增加外卖和新零售平台业务。

外卖业务会采取O2O模式,主要通过美团、饿了么、别二龙虾公众号进行售卖。不与线下门店共享后厨空间,采用类似绝味鸭脖门店形式的外卖档口,由西安的中央厨房提供半成品,通过闪电狗物流体系,保证当天做的都是活虾,客户吃到的口味与现做无异。

做到外卖口感和门店堂食的口感无异这一点,别二龙虾用了2个月时间做研发和试验。

电商层面,别二龙虾已入驻大众点评平台,后续会把重点放在与每日优鲜、盒马生鲜、十荟团等头部新零售平台的合作上,并逐步与更多的新零售平台建立合作。

不同于用其他手段长期保存的小龙虾,别二旗下的小龙虾没有任何添加剂,最长只有7天保质期,过后就会坏掉。

刘宾表示,公司未来的重点始终还是在实体店上,会占到整体业务的60%以上,外卖业务占30%左右,电商业务10%左右。但是这个比例会持续多久,刘宾认为需要依市场形势而调整。

受李君浩影响,别二龙虾尤其重视对合伙人的选择。目前的4个合伙人都是朋友介绍而来,具有高度信誉资产和契约精神。对于门槛较低的餐饮行业来说,刘宾和2个联合创始人都认为要想做标准化的餐饮模式,必须有强烈的契约精神。

为了店铺的落地,刘宾经常跑到各地调研,品尝研究当地美食的口味特色,以保证别二的口味可以得到当地市场的认可。对刘宾来说,这是件既幸福又痛苦的差事,导致他每年的体重在150~200斤之间反复游回。

以目前的店面营收来算,从3月份开业到11月份,合伙人基本可以在9个月内收回投资款。刘宾正在持续为团队招收骨干成员,同时启动第一轮融资。之后,别二龙虾会走上快速发展的道路。

您可能感兴趣的文章
发表评论

所有评论

联系创业者

close

创业者需要验证您的身份,请输入您的请求信息:

0/200

进入个人中心-联络人,即可查看请求结果

取消
确定

提示信息

close

您还未认证身份,暂时无法和ta联系!请尽快前往个人中心进行创投认证哦。

去认证咯
还是算了
联系方式
电话
拨打电话
邮箱
复制到剪切板
微信
复制到剪切板

查看所有联系人

下载铅笔道APP
下载铅笔道APP
下载铅笔道APP
下载铅笔道APP
关闭二维码