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首发| 9个月融2轮:她的机器人发力下沉市场 3000幼儿园买单 复购率95%

唯科乐 2017年 BP 可联系
3~6岁机器人教育方案提供商
教育
融资进度
战略融资
融资额度
未披露
融资时间
2019-10
投资方
蓝象资本
创始人
陈思霞 ,连续创业者,拥有10年大客户营销经验,对市场有较强的敏锐洞察能力,精通下沉市场营销策略,有丰富的线下市场渠道拓展管理经验,擅长团队整合调动,打造狠性销售铁军,具有丰富的人脉资源。
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唯科乐 2017年 BP 可联系
3~6岁机器人教育方案提供商
教育
融资进度
战略融资
融资额度
未披露
融资时间
2019-10
投资方
蓝象资本
创始人
陈思霞 ,连续创业者,拥有10年大客户营销经验,对市场有较强的敏锐洞察能力,精通下沉市场营销策略,有丰富的线下市场渠道拓展管理经验,擅长团队整合调动,打造狠性销售铁军,具有丰富的人脉资源。
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唯科乐主要做下沉市场。

唯科乐主要做下沉市场。

文 | 铅笔道记者 刘小倩

“直接做下沉市场,后期也无法打入一线城市,前景有限,注定难以成为一线品牌!”去年7月之前,哪怕陈思霞已经带着唯科乐入驻了全国100多座城市,她还是会听到大家对唯科乐这样的评价。

然而,她依然相信自己的战略没有错。外界对唯科乐的看法发生扭转,是因为拼多多的上市。似乎一夜之间,大众开始意识到下沉市场的潜力。

2017年,陈思霞创办唯科乐,为全国各地幼儿园提供一站式机器人STEM教育方案。在教学过程中,通过组装、搭建和运行机器人,并配以动画双师教学,来激发3~6岁幼儿园小朋友的学习兴趣和创造力。

目前,唯科乐已经覆盖21省、直辖市、自治区的121个城市,服务铺入超3000家幼儿园,拥有143家渠道代理商,合作园所单园转化率40%,课程购买复购率高达95%。

近日,陈思霞透露,唯科乐完成了新一轮融资,资方为长期关注教育赛道的蓝象资本。本轮融资主要用于市场推广和课程内容迭代。

注:陈思霞承诺文中数据无误,为内容真实性负责。铅笔道作客观真实记录,已备份速记录音。  

从市场空白找创业机会

乐高活动中心店铺内,儿子已经专注地玩了近2个小时。陈思霞刚刚被乐高课程顾问拉去体验了一堂乐高课,他也浑然不知。

“我以前以为这就是个积木,体验完后发现其中别有洞天,涵盖科学、机械、动力等各方面知识。”儿子的专注和这堂体验课让她改变了对乐高的看法。然而,听到一堂课260元、一年1万多元的价格,陈思霞却犹豫了。“这个价格对大多数人来说都偏高。”

销售出身的陈思霞瞬间就察觉到:机器人教育行业应该还有未被开发的市场。

第二天,她就开始确定自己的市场调研目标。接下来的大半年的时间内,她实地探访了上游供应商、各种教育装备展、幼教展会等,足迹踏遍北上广深等城市,也时常带着儿子去不同的机器人体验中心上体验课。为了进一步借鉴同类企业的优势,她还会对这些公司的员工和用户进行访谈。

在这个过程中,她发现市场存在三方面痛点。

第一,虽然人工智能+教育行业即将迎来高速发展,但市场上机器人教育的优质供给并不多,比如像乐高产品一样经得起反复考验的产品。

第二,教授机器人教育的专业师资力量非常匮乏,这导致教学质量参差不齐。

第三,尽管乐高机器人在世界范围内已经非常受欢迎,但高昂的价格,使得很多中国的工薪家庭望而却步。

最让她惊喜的是,她发现在如此火热的少儿教育赛道里,还存在两个空白市场:下沉市场和垂直做3~6岁低年龄段的产品。

对于下沉市场,她认为,全国一线城市就只有四个,每一个省份里面也只有一个省会城市,但有十几个地级市,每个地级市又有多个县级市。“那些大公司当时都专注一线城市,我选择从下沉市场杀下去。也算是一个错位竞争。”

之所以专注做低年龄段产品,是她考虑过现实情况的决定。在她看来,作为初创企业,在团队有限的情况下,并不适合贸然进入对专业性要求较高的高年龄段学生群体中。现在高年级学生学业压力大,也难以腾出大量时间来学机器人。

另外,高年龄段的课程对老师的要求也较高。由于高年龄段和低年龄段教学风格有差异,公司也需要聘用多位合格老师。

与此同时,作为母亲,陈思霞清楚地知道,对于3~6岁的小朋友而言,如果孩子们喜欢某些素质课程,在价格亲民的情况下,家长付费意愿也非常强。

确定方向后,2017年6月,陈思霞创办唯科乐。以为乐高积木硬件为基础,搭配双师动画教学,让3~6岁的小朋友在玩中学习知识和技巧,并通过组装、搭建和运行机器人展示出来。

课程研发一波三折

在少儿机器人教育的创业过程中,硬件是基础。陈思霞表示,唯科乐的硬件合作方是一家主板上市公司邦宝益智,所以在硬件产品质量方面,唯科乐没有后顾之忧。

“最核心的还是课程。”1.0版本的课程结束研发后,她迫不及待地将其拿到幼儿园去调试。为了顺利进入幼儿园,陈思霞提出可以长时间免费将这套产品给幼儿园用,她希望通过大量的真实用户反馈去完善产品。

然而,进入幼儿园之后,她本来就忐忑的心情,在第一堂课后就跌到了谷底,并且这种情绪在后来小半年的产品研发过程中时常都会出现。

先是发现课程时间长达90分钟,不适合3~6岁孩子注意力难集中的特点;后来,团队刚把课程压缩在45分钟内,产品又被提出内容过于简单;接着,团队把复杂度提上去了,老师又反映课程太难,不会教。

问题不断在出现,员工士气也倍受打击。基本上每次都是把产品推翻重新做一次,那段时间,陈思霞已经开始失眠。

“把每天当成是公司活着的最后一天。”销售出身的陈思霞每天都是在用这样的话在“刺激”着团队。最终,经过多次调试,课程产品终于得到了幼儿园的认可。
如今,在课程内容方面,唯科乐动画教学采用精心设计的卡通形象,通过孩子更易接受的“游戏化”教学方式,引导孩子充分发挥想象力和创造力,自己动手搭建机器人;在孩子创作与学习中,唯科乐还将课程知识点串联起来,汇编成了韵律感十足的顺口溜或者儿歌。

陈思霞解释,“这种教学方式,不仅可以帮助孩子在实践过程中潜移默化掌握知识和技巧,也更便于孩子对知识点进行复习和巩固。”

此外,公司还获得著作权证书12个,动画视频版权4个系列,实用新型专利7个,注册商标2个。

为把控授课质量和学习体验,陈思霞配备了一个15人左右的讲师团队,用于对幼儿园的老师、园长的专业培训,唯科乐打造了一套标准化的师资培训体系,并为每节课都打造了一个视频,时间约为5分钟 ,以方便老师随时备用使用;为把控课程质量和学习体验,唯科乐结合课程体系设置了严格的培训流程和认证考核,所有合作园所和机构的老师,必须经过标准化、专业化培训和考核,才可持证上岗教学。

从迅猛攻城到垂直深耕

去年3月,第一笔付费订单落地。此后,唯科乐进入迅猛发展阶段。在1年多的时间里,唯科乐已经覆盖21省、直辖市、自治区的121座城市,服务铺入超3000家幼儿园,拥有143家渠道代理商,合作园所单园转化率40%,课程购买复购率高达95%。

陈思霞认为,从产品落地到至今,之所以能取得这么快的发展速度,主要有四方面原因。

第一,价格亲民。在唯科乐落地的幼儿园,每个学生只要交780元就可以上16节课,平均每节课不到50元。上完课后,孩子还能将教具带回家进行二次搭建,实现家园共育。

第二,销售方式。团队会找到已经有产品进入过幼儿园的渠道商,并与他们进行合作。陈思霞介绍,唯科乐已经探索出了一套行之有效的销售和管理、运营代理商、幼儿园的模式。

第三,后续服务。合作,是服务的开始。接下来,唯科乐会协助幼儿园做好市场服务,将机器人教育的产品特色与学校特色进行融合,协助园所招生等。

第四,规模化复制成本低。在项目推广过程中,基本上只有人员差旅费,少有固定资产投入。

去年年底做全年总结时,陈思霞发现,河南市场的数据非常好,因为河南省是人口大省,位居中原地区。为了不浪费这部分资源,陈思霞决定调整策略,聚焦河南,先打出品牌。

她介绍,河南大约有20000多家幼儿园,而她的目标是占据四分之一份额。

唯科乐的快速发展也获得了专注教育赛道投资的蓝象资本的认可。近日,唯科乐宣布完成新一轮融资,这距离上一次Pre-A轮融资不到9个月。

蓝象资本的高级投资经理陈晶表示,幼儿园是一个复杂场景,将复杂场景中的人物都裹挟进入并完成企业的目标,需要很好的组织机制,更需要对运营、销售、团队理解很深刻的团队。唯科乐的核心团队主要来自教育上市公司、幼教公司等,具备这样的能力。

谈到未来计划,陈思霞表示,唯科乐希望未来三年可以与超10000所幼儿园达成合作,课程覆盖超过500万中国家庭孩子,让更多的中国孩子都能上得起好的机器人课程。

目前,唯科乐正在寻求A轮融资。

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